Add-vantage modererar IntelliSummit 2019

För 6:e året samlas omvärldsanalytiker, framtidsspanare och strateger från hela Norden på IntelliSummit™ för att inspireras och lära sig mer om omvärldsanalys och omvärldsspaning. Årets konferens äger rum 10-12:e april i centrala Stockholm.

Att arbeta med omvärldsanalys är lite grann som att vara en undersökande journalist eller privatdetektiv rent av; man undersöker vad som har hänt och varför. Varför köpte konkurrenten det där specifika företaget? Hur pass bra fungerar våra försäljningsargument egentligen? Hur säkerställer vi att nästa produktlansering blir en succé?

Temat i år är “Creating Competitive Advantages in a Complex Future” och diskussionerna kommer att kretsa kring dessa aktuella frågeställningar:

  • Hur kan man hålla sig objektiv och faktabaserad i en snabbföränderlig värld?
  • Hur kan man öka hastigheten på analysprocessen för att hinna med att fatta beslut?
  • Hur kommunicerar man sina insikter till organisationen med förtroende och genomslag?

Moderator för konferensen är Ingemar Svensson, Senior Advisor åt Comintelli och grundare av Add-vantage Omvärldsanalys. Ingemar är en passionerad omvärldsanalytiker och erfaren talare. Ingemar var tidigare Director of Competitive Intelligence på Ericsson och har bl.a. drivit den nordiska delen av Strategic & Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Han är certifierad omvärldsanalytiker av amerikanska Academy of Competitive Intelligence.

“Saker händer så snabbt idag. Till exempel skapades 90 % av världens all data de senaste 3 åren! Världen är mer komplex och det är svårare för omvärldsbevakare, analytiker och strateger att ta fram rätt beslutsstödsunderlag. Hur kan man lita på sina källor? Hur kan man skapa bättre insikter, snabbare? Och hur kan man göra sitt budskap hört genom bruset av all annan information? Omvärldsanalys handlar om att ge perspektiv. Att få perspektivet du behöver får att interagera med andra. För att samarbeta. Få deras åsikter. IntelliSummit 2019 är den bästa platsen för att möta kollegor och lära dig hur man ska framtidssäkra sin organisation. Varmt välkomna!” Ingemar Svensson, Moderator IntelliSummit™ 2019

IntelliSummit™ 2019 kommer att innefatta lärorika presentationer från olika företag, praktiska exempel på metoder att använda sig av, interaktiva workshops, utställare, utbildning och kanske framför allt; ett kunskapsutbyte och nätverkande på hög nivå.

Förutom Ingemar, kommer följande internationellt renommerade huvudtalare att medverka;

Talare Titel Ämne
Åsa Wikforss Föreläsare och Professor i Teoretisk filosofi, Stockholms Universitet. From truthiness to alternative facts and post-truth
Joost Drieman Vice President, Intelligence Best Practices, M-Brain  ”When the Shoeshine Boy tells you what share to buy”

 

Pär Lager & Bobo Af Ekenstam Författare till nya boken ”Förändringsprincipen”, Föreläsare och Styrelseproffs The Principle of Change: How to create a change driven culture, powered by intelligence
René Rohrbeck Professor of Strategy & Associate Dean of Corporate Relations, Aarhus Universitet. Competitors of the future: Why they matter and how to prepare for them
Mattias Spoormaker Head of Strategic Analysis på Ericsson Case: Using Intelligence to identify the 5G and IoT business potential

Dessutom kommer följande experter medverka under dagen:

  • Jesper Martell – VD på Comintelli
  • Gabriel Anderbjörk – Senior Advisor på Comintelli
  • Johan Hammarlund – Collaborative Future Advisor på Kairos Future
  • Jeff Mansfield – Vice President på amerikanska Proactive WorldWide

För mer information och registrering, besök www.intelli-summit.com, eller kontakta moderatorn Ingemar Svensson (ingemar.svensson@comintelli.com ).

Klicka här för att se hela agendan.

Klicka här för film om konferensen.

 

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

Social kompetens livsnödvändigt för framtidens omvärldsanalytiker

Stiftelsen för Strategisk Forskning publicerade för ett par år sedan en artikel. ’Vartannat jobb automatiseras inom 20 år – Utmaningar för Sverige’. Artikeln pekar på att det är väldigt sannolikt att 2.5 miljoner jobb försvinner i Sverige de kommande två decennierna.

Bör du vara orolig? Man kan väl säga såhär att arbetar du med Excel bör du läsa och ta till dig texten nedan. 

Automatisering, Big Data, ML och AI

Automatisering, Big Data, Machine Learning och AI är koncept som är nära förknippade med varandra.

  • Automatisering går i korthet ut på att den mänskliga faktorn ersätts av hård- och mjukvara. Ett brandalarm är ett exempel på automatisering. Istället för en människa är det larmet som varnar när sensorerna känner av värme eller rök.
  • Big Data betyder att allt som kan kvantifieras, kvantifieras! Enligt IBM har ungefär 90% av all data på Internet producerats under de senaste tre åren. Fantastiskt.
  • De här massiva datamängderna är mer eller mindre strukturerade och för att få ordning i kaoset använder man Machine Learning.
  • Och slutligen AI, artificiell intelligence, är interfacet mellan människa och maskin. AI emulerar mänskligt beteende.

Det är tack vare dessa koncept som vi snart har självkörande bilar på våra gator. Koncepten har funnits länge och det är först på senare tid som vi har börjat se konkreta lösningar.

Som analytiker tycker jag det är intressant med automatiserad textanalys. Jag läser väldigt mycket. Att läsa tar tid. Verktyg som automatiserar textanalysen börjar bli riktigt vassa. Man matar verktyget med skriven text från sökningar på Internet, sociala plattformar, mejl och så summerar verktyget texterna utifrån olika premisser.  Man kan få ut vanliga summeringar, men även analyser av känslostämningar i kommentarsfält och liknande.

Det finns många olika leverantörer av textanalysverktyg. Som användare måste man väga pris mot funktionalitet när man väljer sin leverantör och även se vilka andra tjänster som erbjuds. Som AI plattformar exempelvis.

Antalet leverantörer av AI plattformar ökar. Ayasdi, Baidu, Amazon, Microsoft Azure är bara några namn… Rainbird erbjuder beslutsstöd i realtid baserad på Big Data. IT-spelaren Wipros plattform Holmes användes internt under flera år för att effektivisera processer (och minska antalet anställda med ca 30%) och används idag för att effektivisera leveranser ut mot kund. IBMs Watson kan göra automatiserade Win/Loss-analyser.

Marknaden för BI och analysverktyg växer också. Antalet leverantörer ökar och det innebär att funktionaliteten ständigt breddas och förbättras. Enligt Gartner kommer Natural Language Generation vara standard på 90% av verktygen 2020. Man behöver således inte vara en tekniknörd för att kunna använda sitt BI-verktyg. Det är strunt samma om datan ligger på Hadoop, AWS eller Excel. Det är bara att skriva in frågan ’Vilken marknadsandel har jag idag?’. Typ.

Kommer omvärldsanalytiker ersättas av robotar

Här är jag som omvärldsanalytiker lite ställd. Kommer mina kunder att ställa frågor om marknadens utveckling till ett online-verktyg i framtiden? Kommer jag att bli ersatt av en mjukvarurobot?

Mitt svar på den frågan är nej. Däremot kommer marknaden förändras! Och likt andra varelser på den här planeten måste omvärldsanalytikern anpassa sig för att överleva!

Hjärnan har inte utvecklats i samma takt som tekniken. Människor kommer även i framtiden att gilla snygga slides. De kommer fortsätta peka på fel som egentligen inte är viktiga, som tryckfel. De kommer fortsätta vara arroganta och snarstuckna. De kommer även fortsätta vara smarta, analytiska och kluriga.

Jag tycker det är viktigt att komma ihåg eftersom omvärldsanalys handlar väldigt mycket om dialog och kommunikation. Analytisk kompetens är viktigt och social kompetens är minst lika viktigt, ofta ännu viktigare!

Enligt Gartner kommer 95% av alla business managers 2020 ta beslut baserade på magkänsla, trots all tillgänglig analys och fakta. Riskerna att ta fel beslut ökar och det är bara så vi fungerar. Intuition är en faktor vi omvärldsanalytiker måste kunna relatera till.

Fördelar med de smarta maskinerna

En AI plattform kan få fram svaret på en specifik fråga på en nanosekund. Om frågan är ’rätt’, dvs om algoritmen är konstruerad så att den kan ge ett svar. Frågor som kan besvaras med historisk, kvantifierad data är perfekta för smarta maskiner att jobba med. De kan samköra enorma datamängder och presentera summeringar och vägda resultat på momangen. Som människa tar det längre tid att traggla igenom artiklar och Excelblad förstås.

Men om frågan är framåtblickande? Kan man inte extrapolera historisk information blir det svårt för maskinen att ge ett bra svar. Tiden det tar att uppdatera algoritmen är för kostsam. Och kommer det en ny fråga, även den framåtblickande, så måste arbetet göras om. Här har människan en fördel eftersom människan är kreativ och har fantasi. Ska man svara på en fråga om hur ett lands politiska situation kommer utvecklas måste man ha kunskap om hur människor i det landet fungerar, hur politiska ledare antagligen uppfattar sin omvärld och hur de interagerar med andra viktiga personer.

Som analytiker tycker jag det är fantastiskt att få hjälp av en maskin att besvara den första typen av frågor. Det ger mig mer tid över till att analysera den andra typen av frågor. Den andra typen av frågor är nämligen de som är viktigast för beslutsfattare att ha svar på. 

Omvärldsanalytikers  kompetensbehov

Man kan dela upp omvärldsanalytikers kompetensbehov i två stora områden, sociala och tekniska. Idag handlar mycket om den sociala kompetensen att vara en bra kommunikatör. Man måste kunna tolka och klargöra vad som sägs i en dialog med en uppgiftslämnare eller beställare. Man måste även ha integritet att våga försvara en ståndpunkt. Vad gäller den tekniska kompetensen så handlar det mycket om hygienfaktorer.  Man måste ha ett hum om industrin man analyserar, man måste kunna analysmetoder och applicera dom i sin analysprocess.

I mångt och mycket handlar det om att förstå och tolka data. Skriva och presentera rapporter.

’The future belongs to those who prepare for it today’

-Malcolm X, human rights activist

 

I framtiden kommer det handla mer om att vara framåtblickande.

Framtiden är komplex. Industrier smälter samman. Nya konkurrenter, kundbehov och affärsmodeller växer fram.  En konkurrent är en kund är en partner. Man måste helt enkelt bli en säljande generalist.

’Säljande’ eftersom omvärldsanalytikern måste bli ännu mer lyhörd, social, öppen och anpassningsbar så att det man levererar verkligen tillgodoser ett behov.

Och ’generalist’ eftersom man för att kunna analysera det som händer måste man kunna lite om det mesta!

Framtidens omvärldsanalytiker måste även bli bättre på att samarbeta.

IT och telekom är två industrier som växer samman. Självklart måste IT-analytiker prata med Telekom-analytiker om vad som händer. Men analytiker måste även samarbeta mer med andra arbetskategorier. Som Data Scientists. En omvärldsanalytiker kanske ställer upp en hypotes om marknaden och tar hjälp av en Data Scientist för att få hypotesen testad med hjälp av stora datamängder.

Omvärldsanalytikern måste även bli bättre på att använda andra verktyg än Excel. Det finns många visualiserings- och analysverktyg idag. Man behöver kanske inte bli en expert men grundläggande kunskaper behövs för att effektivisera dialogen med exempelvis Data Scientists.

Och. En sista grej. Med tanke på all data som produceras idag måste framtidens omvärldsanalytiker bli mycket bättre på att faktagranska sina källor. Hur vet man att den data man använder är sann? Detta arbete kommer lätt att kunna bli tidsödande, tror jag.

Nej, jag blir inte ersatt av en robot. Istället ser jag en framtid där man använder smarta verktyg för att bli mer effektiv och samarbetar med nya typer av experter för att få fram ännu bättre insikter. Resultatet blir en närmare dialog med beslutsfattare, vilket leder till mer genomtänkta beslut!

Vad tycker du om detta? Vill du veta mer om hur man ska bli vassare på omvärldsanalys i framtiden? Kontakta mig. Låt mig hjälpa dig och din organisation.

 

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

Hur man gör en Win/Loss-analys som genererar affärer

Det här blogginlägget i korthet:

  • Win/Loss-analys är ett av de 5 mest eftertraktade verktygen bland omvärldsanalytiker, enligt SCIP CI Magazine Spring 2018.
  • Win/Loss-analys är ett verktyg, en process. Inte en rapport.
  • Syftet är att stärka säljarbetet genom att lära sig av vunna och förlorade affärer.
  • Förutom att förbättra försäljningen, lägger Win/Loss-analysen en ny dimension till kunddialogen och hjälper till att stärka relationerna.
  • En utmaning med att skapa ett framgångsrikt Win/Loss-analysprogram är att säkra stöd från ledningen.
  • Den viktigaste delen av hela processen är intervjuerna – viktigt att man förbereder sig väl.

Vad är Win/Loss-analys egentligen?

I korthet är Win/Loss-analys ett verktyg, eller en process, som omvärldsanalytiker använder sig av för att analysera varför en specifik affär vanns eller förlorades.

Syftet är att stärka företagets säljförmåga.

Analysprocessen kan i stort beskrivas såhär:

  1. Se till att få grönt ljus från intressenter.
  2. Börja med att samla in sekundärdata
  3. Uppdatera din intervjuguide med relevanta frågor.
  4. Identifiera och bjud in personer (kollegor och kunder) till separata intervjuer.
  5. Analysera insamlade data enligt processmall.
  6. Skriv och presentera rapporten. 

Intresset kring Win/Loss-analys växer

De flesta företag analyserar varför affärer förloras. Och vinns, för den delen. Men hur många företag gör det på ett strukturerat, objektivt och kontinuerligt sätt?

Fler och fler vad det verkar.

Strategikonsultföretaget Fletcher/CSI undersökte 2017 hur företag arbetar med Win/Loss-analys. Undersökningen visade att 43% av de svarande hade haft ett Win/Loss-program igång i mer än 3 år. Och 89% hade haft programmet på plats i minst ett år.

Enligt Andrew Beurschgens artikel ”Win/Loss Analysis in Action” i SCIPs CI Magazine våren 2018 är det ett av de 5 mest eftertraktade analysverktygen av omvärldsanalytiker.

Marknaden förändras. Konkurrensen förändras. Detta driver intresset och behovet av Win/Loss-analys. Enligt PWCs årliga undersökning (2015) anser 56% av de 1300 intervjuade cheferna att konkurrensen mellan industrier ökar. Ett exempel på det är konkurrensen mellan telekom- och IT-företag, som ökat då industrierna sakta smälter samman.

Hela 72% av ledande befattningshavare trodde 2016 (dvs för ett tag sedan) att deras organisationer skulle möta mer konkurrens inom tre år på grund av digitalisering, enligt Harvard Business Review.

Win/Loss-analys genererar åtgärder för att stärka försäljningsarbetet

I en säljsituation finns det ofta viljor som drar åt olika riktningar. Nu generaliserar jag ordentligt men…

  • Produktcheferna driver sina portföljer, vilket kan innebära överdimensionerade offerter eller offerter med produkter som inte är helt klara för leverans.
  • Projektledare vill säkra smärtfria leveransprojekt, vilket kan leda till höga leveranskostnader.
  • Kundansvarige vill få affären i hamn, vilket kan inverka negativt på både marginaler och affärsrisker.
  • På huvudkontoret sitter affärsområdeschefer med specifika mål på marginaler och annat, vilket kan försvåra det taktiska säljarbetet.

Förlorar man en affär kan det lätt bli att folk skyller på varandra efteråt. Speciellt om man inte har en strukturerad och objektiv process för att analysera hur försäljningen genomfördes.

Utan objektiv analys genereras ingen ny kunskap. Och samma fel kommer att göras i nästa säljrunda.

 

Failure is not fatal, but failure to change can be”

– John Wooden, amerikansk sportprofil och basket-coach

 

Ett exempel på hur Win/Loss-analys kan hjälpa ett företag framåt:

En IT-spelare har precis förlorat en viktig affär med en nyckelkund. VD undrar vad som hänt. Han ber kundansvarige att undersöka saken. Två dagar senare kommer svaret; ”Konkurrenten köper marknadsandelar! Deras integrationspriser är 40% lägre än våra!”.

Det är en möjlig sanning.

Kanske beslutar företaget att delta i priskrig och sänker sina integrationspriser för att vara konkurrenskraftiga. Internt säger folk ”Tja, konkurrenten betalar ju skräplöner. Vad ska man göra?”. Och livet går vidare.

Men vad skulle hänt om man genomfört en objektiv Win/Loss-analys istället? Och tittade på alla aspekter av försäljningen. Kanske skulle man tagit reda på att konkurrentens produkt var mindre komplex och kunde integreras på distans? Att endast 2 ingenjörer behövdes på plats, jämfört med den egna lösningen, som kräver 8 personer i kundens lokaler under veckor.

Diskussionen skulle då handla om behovet av att modernisera lösningen. Inte om lägre priser.

Fördelarna med Win/Loss-analys

Den främsta fördelen är uppenbar; att öka sannolikheten till vinst och ett påskrivet kontrakt i kommande säljrunda. Att förstå vad man gjorde bra och vad som kunde gjorts bättre bidrar naturligtvis till att stärka Go-To-Market-strategin. Och det finns andra fördelar:

  • Att intervjua sina kunder om tidigare affärer är en källa till kunskap. Inte bara om hur det specifika caset upplevdes utan om hur kunden ser på den nuvarande relationen.
  • Kundintervjuer kan också leda till värdefull kunskap om konkurrenter och deras produkter, om deras säljtaktik med mera.
  • Att be sin kund ställa upp på intervju för Win/Loss-analys är ett bra sätt att visa att man bryr sig om kundrelationen.
  • Med ett strukturerat Win/Loss-program på plats, kommer analysen att utföras på samma sätt i rapport efter rapport. Ytterligare slutsatser kan dras genom att man jämför rapportslutsatser över tiden.

Win/Loss-analys måste säkra stöd från ledningen

Win/Loss-analys är inte rocket science. Samtidigt är det inte alldeles självklart att man utför den här typen av analyser som omvärldsanalytiker.

  •  Min erfarenhet är att en kund aldrig frågar efter Win/Loss-analyser.
  • Den egna säljkåren kan också känna att Win/Loss-analys är något som den gör bäst själv, utan nyfikna omvärldsanalytiker inblandade. Precis som den egna säljkåren också helst på egen hand hanterar Customer Satisfaction-enkäter.

Analysprocessen måste säljas in hos ledningen för att säkra stödet som behövs då man som omvärldsanalytiker kanske inte får den access som behövs. Om kollegor inte ser nyttan av att ge dig information, kommer de antagligen inte göra det heller. Utan bra input är det omöjligt att göra bra analys. Då kan det vara bra, som yttersta åtgärd, att kunna eskalera.

Bästa sättet att sälja in Win/Loss till ledningen är förmodligen att bjuda in till personliga möten där man förklarar processen och nyttan, speciellt den specifika nyttan för den inbjudne.

En annan utmaning kan vara att identifiera och hantera människors dolda agendor. Kanske vill kollegor och kunder påverka den slutliga rapporten på något sätt. De kan försöka minska eller överdriva betydelsen av olika handlingar. Att förlita sig på en strukturerad metodik med nedskrivna frågor och personliga face-to-face-intervjuer stärker objektiviteten.

Om alla intervjupersoner utom en svarar på samma sätt på samma fråga, kommer den ensamme personens svar stå ut, vilket kan vara av intresse för analysen.

Att förbereda och genomföra Win/Loss-analysen

När Win/Loss-processen säkrat stöd från intressenterna är det dags att förbereda och genomföra analysen.  Om det är första gången behövs fler förberedelser förstås; en rapportmall och en intervjuguide måste skapas.

1.     Rapportmallen ser annorlunda ut från företag till företag. Det är emellertid viktigt att vissa aspekter av affären alltid täcks:

  • Beskrivning av kundbehovet och bakgrunden till affären.
  • Jämförelse av de olika säljarnas erbjudanden.
  • Vad de olika säljarna gjorde bra.
  • Vad de olika säljarna kunde gjort annorlunda (bättre).
  • Vilka som var inblandade på kundsidan och deras mandat.
  • Vilket var kundens slutliga beslut och vad det grundade det sig på.

2.     Intervjuguiden är en uppsättning frågor som följer rapportstrukturen. Varje affär kräver att vissa specifika frågor skapas.  Ett bra sätt att skapa effektivitet i frågeställningarna och inte fråga om samma saker i olika frågor är att följa Barbara Mintos pyramidprincip när frågorna skapas (Situation-Complication-Question-Answer). Ett annat tips är att tänka kronologiskt när man bygger sin intervjuguide. Exempelvis:

  1. Vad var bakgrunden till affären?
  2. Hur blev det egna företaget involverat?
  3. Hur tänkte man när man dimensionerade första offerten?
  4. Hur gick förhandlingen till?
  5. Hur tog kunden sitt beslut?

Win/Loss-analysprocessen i stort

Processen för Win/Loss-analys kan generellt beskrivas såhär:

  1. Se till att få grönt ljus från intressenter.
  2. Börja med att samla in sekundärdata
  3. Uppdatera din intervjuguide med relevanta frågor.
  4. Identifiera och bjud in personer (kollegor och kunder) till separata intervjuer.
  5. Analysera insamlade data enligt processmall.
  6. Skriv och presentera rapporten.

Den viktigaste aktiviteten – intervjuerna!

Intervjuteknik är en färdighet som tar lång tid att utveckla. Det handlar mer om att lyssna än att ställa frågor, tror jag. Det viktigaste är att vara uppmärksam. Och att aktivt fokusera på att förstå vad den man intervjuar faktiskt säger. Förstår man inte måste man fråga för att förstå. För att inte avbryta den man intervjuar alltför mycket måste man vara rejält påläst.

 

The one lesson I have learned is that there is no substitute for paying attention.

-Diane Sawyer, nyhetsankare på ABC News

 

Att prata med en person är ett mycket värdefullt sätt att samla kunskap. Av vissa kallas tekniken att samla in information genom samtal för ”humint”, vilket är en sammanskrivning av ”human intelligence”. Med tanke på att vi är subjektiva varelser kan ”humint” också vara riskabelt. Människor kan medvetet eller omedvetet säga saker som inte är sanna.

Var noga med att du frågar tillräckligt många personer samma typ av fråga (i separata face-to-face-intervjuer) för att upptäcka datapunkter som sticker ut.

Det tar tid att göra intervjuer så gör inte fler än som behövs. Itzik Amiel och Suzanne Sabroski föreslår i sin artikel Paying attention to Win/Loss analysis (SCIP CI Magazine Fall 2018) att man slutar intervjua om man får samma svar i 4 intervjuer i rad.

Kom ihåg att alltid avsluta intervjun med ett ”tack”. Det är det snabbaste och enklaste sättet att visa att man uppskattar att personen delade med sig av sin tid och kunskap.

Några avslutande tips

  • Det kan vara en bra idé att skapa två rapporter. En med specifika och detaljerade rekommendationer om förbättringar till kontot och en annan med de mer allmänna lärdomarna för en bredare publik, inklusive kunden.
  • Be om återkoppling för att förbättra Win/Loss-analysprocessen. Om folk tycker att det var värt det och gärna är med på fler, är man rätt ute.
  • Kom ihåg att analysera vunna affärer också. Det är lätt gjort att man fokuserar på förlorade affärerna för att förstå vad man gjorde fel. Minst lika viktigt är att analysera vad man gör rätt för att behålla och stärka positiva beteenden.

 

Varsågod! Byggstenarna för att skapa en Win/Loss-analys som genererar affärer.

 

Låter detta intressant? Har du inte tid att analysera dina egna affärer? Låt mig hjälpa dig. Jag har lång erfarenhet av att göra Win/Loss-analyser. Hör gärna av dig!

 

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

 

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

8 steg till att skriva nyhetsbrev som folk läser

Vi omvärldsanalytiker skriver en hel del. Oavsett vad man skriver så vill man ju att läsaren ska känna något, lära sig något. Eller kanske till och med fatta ett beslut av något slag.

Här är mina 8 steg till att skriva ett nyhetsbrev som folk läser och tar intryck av:

  1. Förklara för dig själv varför du skriver ett nyhetsbrev.
  2. Skapa en läsarprofil; var tydlig med vem du skriver för.
  3. Skapa en egen layout.
  4. Gör en utgivningsplan.
  5. Sätt ihop en grupp att samarbeta med.
  6. Skriv en rubrik som säljer.
  7. Skriv kort och fokuserat.
  8. Korrekturläs för att öka kvaliteten.

1. Förklara för dig själv varför du skriver ett nyhetsbrev

Vad vill du uppnå med ditt nyhetsbrev? Det är en ganska stor skillnad mellan att skriva för att informera och skriva för att påverka.

Ett företag som ska virtualisera produktportföljen kanske startar ett internt nyhetsbrev med syftet att hjälpa kollegorna anpassa sig till förändringen. Ett sådant nyhetsbrev kan innehålla artiklar om nya kompetenskrav, hur nya affärsmodeller påverkar traditionella och djupdykningar om digital transformation. Exempelvis.

2. Skapa en läsarprofil; var tydlig med vem du skriver för

Glöm aldrig att du skriver för någon. Vem är denna någon? Och hur gör du din text intressant och relevant för den personen?

Jag föreslår att du skriver ihop en kort läsarprofil. I den beskriver du din genomsnittlige läsare så gott du kan; ålder, arbetsansvar, mål, utmaningar, kompetensområden med mera. Ange faktorer som kan vara viktiga. Skriver du för en intern eller extern publik exempelvis?

Läsarprofilen ska ange tonen för hur du skriver. Vilken typ av ord ska användas? Hur adresseras läsaren?

Som skribent måste du sälja din text. Säljare är bekanta med WIIFM-akronymen. “What’s In It For Me?”. Det handlar om vad du kan hjälpa kunden med. Kunden i det här fallet är förstås din läsare. Titta på frågorna nedan och försök besvara dom i din läsarprofil:

• Varför är det relevant för min läsare att läsa mitt nyhetsbrev?

• Vilka insikter kommer min läsare ta med sig?

• Varför kommer min läsare att finna nyhetsbrevet intressant?

Du behöver inte överdriva det hela. Få ner några rader text till att börja med. Med profilen i bakhuvudet blir det lättare att hålla texten fokuserad och intressant.

Dela med dig av profilen till andra som ska skriva i nyhetsbrevet. På så sätt minimeras tiden som behövs till att redigera texter så de passar in!

Med läsarprofilen klar blir det enklare att bestämma sig för vilka distributionslistor och -kanaler man ska använda sig av för att få ut nyhetsbrevet.

 

 

3. Skapa en egen layout

Skapa en egen designmall för nyhetsbrevet. Bestäm layout, färger, typsnitt. Brevet kommer kännas igen lättare om man använder sig av en konsekvent design.

Tänk på hur och när texten kommer att läsas. Den kommer sannolikt att läsas på en skärm av något slag. Vi konsumerar mindre och mindre av tryckta medier nämligen. Enligt Pew Research Center sjönk konsumtionen av papperstidningar i USA hela 11% bara mellan 2016 och 2017.

Om de flesta läser ditt nyhetsbrev via sina smarta telefoner måste särskild uppmärksamhet ägnas åt grafik och teckenstorlek.

Bilder och grafik drar till sig uppmärksamhet, så dra nytta av det! Använd bara bilder du har upphovsrätt till. Eller ladda ner bilder från gratissajter som unsplash.com. Se också till att bilden kopplas till den specifika artikeln, annars blir läsaren mest förvirrad.

Att få feedback är viktigt för alla författare! Använder du en IT-lösning för att generera nyhetsbrevet är det ovärderligt med ett kommentarsfält i slutet av varje artikel. Inte bara för återkoppling till författaren utan som diskussionsforum för läsare.

Skriv en kort guide för hur du använder rubriker, underrubriker, ’bullets’, fetstil / kursiv och bilder i mallen. Det kommer att hjälpa medförfattare att ytterligare förstå hur nyhetsbrevet ska se ut och fungera.

 

”Design är inte bara hur det ser ut och känns som. Design är hur det fungerar. ”

– Steve Jobs i en intervju med New York Times, 2013.

 

Om ett av syftena med nyhetsbrevet är att rangordna högt på externa servrar i sökmotorer som Google, är det viktigt att tänka på artikellängden. SEO-rating ökar när texter innehåller +1500 ord. SEO (Search Engine Optimization) förbättrar webbplatsens synlighet i sökmotorer. Att länka till videor hjälper SEO-värden ännu mer.

Om du skriver för en intern publik, kan du självklart skriva kortare. Vad som är viktigt är att maximera värdet till din läsare.

4. Gör en utgivningsplan

Bestäm hur ofta ditt nyhetsbrev ska publiceras. Ska det skickas ut när något av intresse inträffar? Som en alert? Eller ska det skickas ut med mer innehåll, som ett ’monthly magazine’ eller en rapport med djupare analyser?

Utgivningsplanen hänger ihop med frågan om hur mycket förberedelse som behövs. Hur mycket tid kan man lägga ner på sitt skrivande? Hur många skribenter kan vara med? Vilka områden ska man täcka in? Beroende på resurserna och behoven kan man göra en utgivningsplan med publiceringsdatum under en längre tidsperiod.

Om nyhetsbrevet involverar flera författare kan man planera in redaktionsmöten också.

5. Sätt ihop en grupp att samarbeta med

’Collaboration is a process of pain’, säger vissa. Och det är det. Åtminstone i början. När gruppen är överens och jobbar mot samma mål går allt så mycket enklare. Med andra ord, det lönar sig att lägga tid på att organisera gruppen.

 

”Ingen kan vissla en symfoni. Det tar en hel orkester att spela den. ”

– Halford E. Luccock, amerikansk predikant och professor

 

Om du är helt ensam bör du hitta medförfattare. Åtminstone bör du veta vem du ska kontakta i organisationens olika avdelningar för att få återkoppling på texter och tankar. Har ingen tid att skriva kan kollegor fortfarande hjälpa till med korrekturläsning, föreslå ämnen för artiklar etc.

Situationen är förstås väldigt annorlunda med tillgång till intresserade kollegor med journalistambitioner. Diskutera och uppdatera läsarprofilen och layouten med dom. Diskutera stoff till artiklar. Det kan vara en tanke att dela upp ämnesområden mellan de olika skribenterna.

Besluta om en chefredaktör med ansvar för utgivning. Personen måste se till att deadlines hålls och bjuder in till redaktionsmöten. Och är förmodligen den person som hanterar distributionen.

När det gäller samarbete, glöm inte att involvera läsarna. Författare bör alltid bjuda in till dialog. Antingen genom att aktivt be om återkoppling i slutet av artikeln. Eller genom att be läsaren utföra en handling av något slag. Här är några exempel på hur man kan be läsaren att samarbeta:

  • ”Vad är dina tankar?”.
  • ”För mer information, kontakta mig direkt på …”.
  • ”För att anlita, var god registrera dig vid …”.

6. Dags att fatta pennan – skriv en rubrik som säljer

Och nu. Steg 6. Det är dags att faktiskt börja skriva!

Vi konsumerar text annorlunda idag mot för 10-15 år sedan. Vi surfar och skannar webbplatser. Och snabbt går det. Rubriken fungerar som en neonskylt (bland alla andra neonskyltar där ute). Därför måste den skrivas så att den fångar läsarnas intresse!

Rubriken måste vara spännande. Informativ. Kort. Och ärlig! Den måste vara ärlig på så sätt att den representerar innehållet i artikeln. Rubriken fungerar som ett löfte till läsaren. Vad händer om du skriver en rubrik som inte har något att göra med artikeln? Då håller du inte dit löfte. Det gör dig till en lögnare. Lögnare är inte trovärdiga. Och, att betraktas som trovärdig är livsviktigt när du vill skriva nyhetsbrev som påverkar.

Håll vad du lovar och öka din trovärdighet ytterligare genom att referera till externa källor, experter och rapporter som stöder det som sägs i din artikel.

 

 

 7. Skriv kort och fokuserat

KISS och BLUF är två akronymer att komma ihåg när det handlar om att skriva kort och fokuserat.

”Keep it simple, stupid” (KISS) innebär att man gör det enkelt (dumbom). Att man undviker onödig komplexitet. Skriftligt betyder det att det är kortfattat och fokuserat.

  • Använd korta meningar. Men. Överdriv. Inte.

  • Använd stycken för att undvika tunga textblock.

  • Använd underrubriker.

  • Använd vanliga ord för att inte förvirra läsaren.

  • Använd ’bullets’.

  • Använd fet och kursivt typsnitt för att markera nyckelord och fraser.

”Bottom line up front” (BLUF) innebär att man anger slutsatsen och rekommendationerna i början av artikeln. Anta att läsare har ont om tid. Så, låt läsaren veta vad som är viktigt tidigt.

Obs! Viktigt att fråga dig själv varför texten är viktig för läsaren!  Kom ihåg WIIFM-akronymen! Du kanske skrivit en artikel om hur digitaliseringen påverkar transportindustrin. So what? Varför ska läsaren lägga tid på att läsa om det? Har du inget glasklart svar blir det till att skriva om texten.

Ofta handlar den så kallade so-what-frågan om att addera egna analyser och reflektioner. Säg att läsaren arbetar med flygfrakt specifikt, då blir det mer intressant att läsa om hur digitaliseringen påverkar just den delen av transportindustrin. Eller ännu hellre om hur det egna företagets affärer kan komma att påverkas av digitaliseringen.

 

8. Korrekturläs för att öka kvaliteten

Texten är klar! Grattis! Men publicera inte än. Låt texten ligga i 24 timmar, om möjligt. När du läser den igen blir det med med nya ögon och du kommer hitta fel. Jag lovar! Skrivfel. Grammatikfel. Konstiga formuleringar. Ett bra sätt att få feedback på texten innan den publiceras är att låta andra korrekturläsa. Kör texten genom ett rättstavningsprogram också.

 

Så där, ja! Hur man skriver ett nyhetsbrev som folk läser i 8 steg. Några av stegen är enklare att genomföra än andra. Kom ihåg att övning ger färdighet; ju mer du skriver desto lättare blir det. Och jobba med att svara på frågan ’so what?’ för att skriva så relevant som möjligt för läsaren.

  1. Förklara för dig själv varför du skriver ett nyhetsbrev.
  2. Skapa en läsarprofil; var tydlig med vem du skriver för.
  3. Skapa en egen layout.
  4. Gör en utgivningsplan.
  5. Sätt ihop en grupp att samarbeta med.
  6. Skriv en rubrik som säljer.
  7. Skriv kort och fokuserat.
  8. Korrekturläs för att öka kvaliteten.

Vad har du för erfarenheter av att skriva nyhetsbrev? Hör gärna av dig! Eller skriv något i kommentarsfältet nedan.

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

 

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

2020 kommer 95% av alla företagsledare fortfarande basera sina beslut på magkänsla

Nuförtiden finns det automatiserade textanalysverktyg som scannar in och analyserar stora textvolymer på nolltid. Inte bara dokument utan bloggtexter, mejl och kommentarer gjorda på sociala plattformar. På olika språk förstås. Och de smarta plattformarna blir allt smartare och idag kan de utföra rätt avancerade omvärldsanalyser, exempelvis IBMs Watson, som gör automatiserade win-loss-analyser.

Marknaden för beslutstödsverktyg växer stadigt. Konsultföretaget Gartner gör årligen en rapport med namnet ’Magic Quadrant for Analytics and Business Intelligence platforms’ och pekar på att antalet leverantörer ökar i takt med att nya typer av användare växer fram. De prediktiva analysfunktionerna blir bättre och bättre vilket lett till att ’Self-service business intelligence’ nu är ett koncept på frammarsch. Konceptet innebär att användaren inte behöver vara programmerare eller Data Scientist med doktorsexamen för att kunna dra nytta av verktygen.

 

 

Här är det inte utan att man som omvärldsanalytiker tänker tanken – ’Oj, kommer jag bli ersatt av en robot? Kommer mina kunder använda en app istället för att fråga mig hur marknaden utvecklas framöver?’. Jag är inte ensam om denna tanke misstänker jag. Stiftelsen för Strategisk Forskning publicerade för några år sedan en skrift med namnet ’Vartannat jobb automatiseras inom 20 år’. I den står det bland annat att ungefär 2.5 miljoner jobb skulle kunna komma att automatiseras i Sverige inom de kommande två decennierna! Sannolikheten att yrket Fotomodell tas över av datorer uppskattas till hela 98%. Tur man inte är fotomodell.

Men, kommer jag som omvärldsanalytiker bli ersatt av en robot? Nu är jag medveten om min subjektiva färgning av svaret då jag helt klart har ett starkt intresse i att inte blir ersatt av en robot men ändå – ’Nej, jag kommer inte bli ersatt av en robot!’.

Beslutstöd med AI och prediktiv analys blir istället viktiga komplement till den framåtblickande omvärldsanalys jag arbetar med. Har man tillgång till en validerad statistisk algoritm så ska man använda den. Kruxet är att de algoritmer som fungerar endast kan appliceras i väldigt specifika situationer; det är fortfarande opraktiskt att byta ut gammalt hederligt tänkande mot matematik.

Ett exempel för att illustrera detta, baserad på text ur Philip Tetlock’s bok ’Superforecasting: The Art and Science of Prediction’(2015), som för övrigt är mycket läsvärd. Säg att du är en investerare och funderar på att bidra med kapital till ett intressant, långsiktigt projekt i Ryssland. En fråga som kommer upp är ’Vilka två ryska politiska ledare bytte jobb under de senaste tio åren?’. För att svara på den frågan skulle jag säkert behöva googla och ringa några samtal innan jag kom på ett svar. Det skulle ta någon timme, kanske en halv dag. En AI-plattform skulle ta fram svaret på betydligt kortare tid genom att sekundsnabbt scanna och triangulera historisk data i olika databaser.

En annan fråga som uppstår är ’Kommer två ryska politiska ledare byta jobb igen inom tio år?’. Svaret på denna andra fråga är framåtblickande och kräver att man förstår hur det ryska politiska systemet fungerar, hur människor som Putin och Medvedev antagligen uppfattar sin omgivning, vad de uppfattar som hot och möjligheter och hur de hanterar dessa. För att ge ett bra svar på den andra frågan krävs kreativitet och fantasi och det har inte superdatorerna.

 

 

För investeraren är ju svaret på fråga två mycket mer intressant än svaret på fråga ett. Vad ska man med första svaret till egentligen? Man kan inte ta något viktigt beslut på det. ’De här två bytte jobb!’. Jaha… Svaret på den andra fråga är däremot värdefullt då det leder till en diskussion om Rysslands långsiktiga stabilitet, vilket förstås är extremt viktigt att beakta om man ska investera i landet.

Som analytiker tycker jag det är underbart att få hjälp av en maskin som sekundsnabbt tar fram svaret på första frågan så jag kan lägga all fokus på den andra frågan.

 

“I rely far more on gut instinct than researching huge amounts of statistics.”

– Richard Branson,  engelsk entreprenör och affärsmagnat

 

I framtiden kommer vi behöva kombinera AI-stödda prognoser med människans subjektiva omdöme. Beslutsfattare i företagsledningar är människor och människor är subjektiva varelser. Tekniken kommer inte ändra på detta faktum. År 2020 kommer 95% av alla företagsledare fortfarande basera sina beslut på magkänsla, vilket betyder att de kommer undervärdera den risk de tar med råge, enligt Gartner. Vi människor ser saker och ting ur olika perspektiv. Exempelvis tenderar vi att vara mer överslätande och förlåtande mot människor vi tycker om och älskar. Vi är otroligt duktiga på att filtrera saker vi ser, hör och upplever.

 

 

Omvärldsanalys handlar mycket om att ta bort dessa filter; ta bort dom genom att visa på olika perspektiv och möjliga utfall. Det är rätt svårt. Kul. Och svårt. I framtiden blir det antagligen ännu svårare i och med att datorer kommer trycka ut ’sanningar’ i realtid i snygga grafer, baserade på uträkningar av gigantiska datamängder och anpassade till användarens sökpreferenser. 

Teknikutvecklingen påverkar min yrkesroll som omvärldsanalytiker, det är helt klart. Samtidigt ändras inte syftet med yrkesrollen, dvs att påverka beslutsfattare till att ta bättre, mer objektiva och mer informerade beslut. Även i framtiden behövs det att någon spelar rollen av djävulens advokat, någon oberoende som pekar på elefanten i rummet och som hjälper ledningsgrupper och säljteam att undvika grupptänk. Med stöd av AI och prediktiv analys!

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

En väl fungerande omvärldsorganisation är värd 2 577 600 kronor

Minst! Eller ett helt annat belopp… Det beror förstås på hur man räknar. Det finns inga enkla svar.

Det säger sig självt att det är svårt att bestämma det exakta värdet av att kunna agera på rätt information i rätt ögonblick.

Man hittar lätt exempel på företag som gjort det motsatta. Det mest kända exemplet i Sverige är antagligen Facit, som misslyckades kapitalt med att anpassa sig till teknikskiftet. Man fortsatte ihärdigt att tillverka mekaniska räknemaskiner tills antalet osålda enheter blev alldeles för stort och bolaget köptes av Electrolux för en spottstyver. Ett citat från ett styrelsemöte på huvudkontoret i Åtvidaberg tidigt 70-tal indikerar vart man var på väg; ’Vi sitter nere i skogen och har ingen aning om vad som händer ute i världen!’.

Värdet av kvalitativ analys är svårt att översätta till kvantitativa mått men det blir enklare om man bryter ner det i olika delar; i korthet kan bra omvärldsanalys bidra till ökad försäljning, minskade kostnader eller höjd effektivitet och produktivitet.

 

 

Vad kan exempelvis höjd effektivitet vara värt? Man kan ju titta på tidsbesparingar. Enligt företaget mBrain sparar företag med väl fungerande omvärldsorganisationer in i genomsnitt 1.5 timmar i veckan åt sina användare. Så mycket tid sparas alltså in genom att se till att rätt information tillhandahålls vid rätt tid.

Här tar vi ett räkneexempel; genomsnittslönen för tjänstemän i privat sektor 2017 var 40 576 kr i månaden enligt SCB. Räknar man in semesterlön, arbetsgivaravgifter och försäkringar blir årskostnaden för företaget ca 687 000 kr, eller drygt 358 kr i timmen, per tjänsteman. I ett företag med 100 användare är det lika med 2 577 600 kr per år i tidsbesparingar. Cirka. Och där har vi alltså räknat ut vad en väl fungerande omvärldsorganisation kan vara värd. Ta-daa!

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

Att objektivt granska säljarbetet kan leda till mer försäljning

De flesta företag analyserar varför man förlorar eller vinner speciellt viktiga affärer. Förstås! Men hur många gör det på ett strukturerat, kontinuerligt och objektivt vis? Klart färre, hävdar jag.

Alla som varit med i ett säljteam vet att det kan finnas krafter som drar åt olika håll. Representanter för de olika portföljdelarna vill kanske få in så mycket som möjligt av just sina produkter och tjänster, eftersom bonusen oftast varierar med säljvolymen. Samtidigt vill den kundansvarige antagligen att priset ska pressas för att vara riktigt konkurrenskraftigt. Och på huvudkontoret sitter folk och tycker till om totalmarginalen.

Finns det ingen strukturerad och objektiv process för hur säljarbetet granskas kan det lätt bli mycket fingerpekande i efterhand, speciellt om man förlorat affären. Den som ryter mest får rätt antagligen. Ingen objektiv analys görs, ingen ny kunskap genereras, varpå man fortsätter göra samma fel nästa säljrunda.

Säg att vi har ett IT-företag som förlorat några upphandlingar på raken med storkunden. VDn undrar vad som händer och kundansvarige får i uppgift att undersöka saken. Två dagar senare återkommer han med svaret att ’Konkurrenten köper marknadsandelar! Våra integrationstjänster är dubbelt så dyra som konkurrentens! Vi måste sänka priset!’. Det är en möjlig sanning. Säg att man beslutar sig för att sänka integrationspriset med ofattbara 50%. Det interna snacket blir att ’konkurrenten betalar ju skitlöner! Vad ska man göra?’. Och så går man vidare i livet.

Men tänk om man istället för att titta på enbart integrationspriset istället tar en helikoptervy och analyserar hela säljprocessen och upptäcker att konkurrentens tekniska lösning var mindre komplex och kunde integreras on-line, att endast två personer behövde närvara fysiskt? Att jämföra med det egna företagets lösning, som krävde att åtta personer satt några veckor hos kund för att göra integrationen? Då skulle diskussionen handla om något större och mer strategiskt än att enbart gå ner i pris.

“Motivation Is What Gets You Started. Habit Is What Keeps You Going.”

-Jim Rohn, amerikansk entreprenör och författare

 

Behovet att objektivt granska säljarbetet är antagligen stort.

Enligt PWCs 18th Annual Global CEO Survey ansåg 56% av de tillfrågade företagscheferna att konkurrensen mellan sektorer ökar. Och hela 72% av tillfrågade företagsledare trodde 2016 (dvs ett tag sedan…) att deras organisationer skulle få ökad konkurrens inom tre år pga digitaliseringen enligt Harvard Business Review. I en framtid där konkurrensen ser annorlunda ut kommer behovet av strukturerad, kontinuerlig och objektiv affärsanalys att öka ännu mer.

Hör av er om ni vill veta hur jag arbetar med så kallad Win/loss-analys, dvs analys av varför man vunnit eller förlorat specifika affärer.

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+

Nu kör vi

Logga

Jag heter Ingemar Svensson och är grundare till Add-Vantage, ett företag som hjälper andra företag att förstå sin omvärld bättre. I förlängningen hjälper jag kunderna att stärka sin konkurrenskraft genom att ta bättre affärsbeslut!

Jag har arbetat med omvärldsanalys i tio år för ett stort multinationellt företag i kommunikationsbranschen, både i Sverige och utomlands. Under dessa år har jag deltagit i hundratals projekt, både av praktisk och rent strategisk karaktär och användarna har varit allt från säljare, produktledare och strategichefer till högsta ledningen. Jag är certifierad till CIP-II av renommerade Fuld-Gilad-Herring Academy of Competitive Intelligence och är medlem i branschorganisationen SCIP. Förutom att kunna den praktiska hanteringen av omvärldsdata och använda verktygen och processerna anser jag mig vara en person klippt och skuren för att arbeta med omvärldsanalys, dvs jag har ett kritiskt, objektivt förhållningssätt till information och är samtidigt en nyfiken och kommunikativ människa.

Omvärldsanalytiker är världens roligaste jobb och jag har under flera år tänkt på att starta eget. Nu tar jag således steget!

På sociala medier och min egen hemsida tänker jag kontinuerligt reflektera kring omvärldsanalys, dela med mig av tankar och funderingar, mest egna men också från andra. Omvärldsanalys handlar mycket om perspektiv och då är input från andra väldigt viktigt.

Låt mig veta om det finns särskilda frågeställningar jag ska ta upp.

Saludos / Ingemar

(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).

Följ, gilla och sprid gärna!
RSS
Följ mig via mejl
LinkedIn

Facebook

Google+