Omvärldsanalys för bättre beslut
Vilka är de största utmaningarna man ställs inför som omvärldsanalytiker? Hur vet man om man gör ett bra jobb? Kan man leta data snabbare och bättre? Missa inte mitt webinar med Comintellis Emil Karlsson på temat A day in the life of a CI Analyst.
Under sommaren har jag och omvärldsanalytikern Luis Madureira, grundare och ägare till konsultbyrån ÜBERBRANDS, skrivit och publicerat en artikel på SCIP (en branschorganisation för omvärldsanalytiker).
Budskapet är i korthet att omvärldsanalytiker måste ta till sig nyttan med AI för att kunna bli mer effektiva i sitt arbete.
I Rowleys DIKW-pyramid från 2007 framgår att information är processad data men inte kunskap (Data-Information-Knowldege-Wisdom). För att information ska bli relevant för beslutsfattare måste den sättas i kontext. AI hjälpa oss se mönster vi inte ens visste vi letade efter eller behövde men att sätta dessa mönster i ett relevant sammanhang kan bara vi människor göra.
Oavsett det handlar om Coronavirus, naturkatastrofer eller andra perioder av osäkerhet måste ledningen jobba mer aktivt än annars med analys och dialog för att ta informerade beslut.
Ny information kan innebära att man snabbt måste ompröva beslut. Att låsa fast sig i ett beslut kan bli förödande. Frekvent kommunikation med anställda och omvärlden blir därför jätteviktigt. Tillgång till information är viktigt men även att man förhåller sig till den på ett objektivt sätt.
I en situation som den vi befinner oss i nu, där medias fokusering på Corona skrämmer vissa och får andra att tycka att det bara är dumheter, är det lätt att man övertolkar sin omgivning och det som händer.
Nobelprisvinnaren Richard Thaler fick sitt pris bland annat genom att ha bevisat att vi människor är mer irrationella än vi tror. Vi tenderar att lägga till saker vi hoppas och tror på i våra analyser.
Ledningsgruppens dialog med andra blir därför väldigt viktig i en krissituation för att få en så objektiv bild som möjligt av situationen. Det är viktigt att bredda dialogen till folk utanför den egna sfären, som kan addera kunskap och som sätter perspektiv i kontext.
Jag läste precis en bra bok; ’Confessions from the heart of an executive coach’ av Dan Foxx.
Det känns som att coronaviruset paralyserar oss just nu. Länder stänger. Skolor stänger. Mässor stänger. Allting stänger. Vilket är fullt förståeligt då fokus ligger på att hindra smittan från att spridas.
Samtidigt slås jag över hur oförberedda länder och organisationer är. Det är som om vi inte lärt oss någonting från tidigare kriser; skogsbränderna i Västmanland och i Jämtland, flyktingströmmen 2015…
Krishanteringen hos svenska företag ser olika ut. Jag undrar hur många som egentligen är förberedda och som har en plan att följa?
Oförberedd eller inte, jag tänker att det är lite som ett exempel jag hittade i boken jag precis läste; en pilot tänker alltid på vad som kan fungera som närmaste landningsplats, vid en nödsituation. Finns det alltid en bra landningsplats tillhands? Nej, men att tänka ’Var kan jag landa om jag måste?’ hjälper piloten att snabbare hitta en plats om det verkligen behövs.
Slutsats; bättre förberedd än nödbedd.
Vem har väl inte sett hans matlagningsprogram på TV, läst någon av hans kokböcker eller ätit på någon av hans restauranger.
Men på senaste tid har Jamie Olivers imperium kommit i gungning; över 20 restauranger har begärts i konkurs i England. Tecknen fanns där:
Förra året gick Jamie Oliver in med över 300 miljoner kronor av eget kapital för att rädda kedjan, men det gick alltså inte.
Paolo Aversa, forskare vid Handelshögskolan i Stockholm, säger i en artikel i SvD att kedjan expanderade alldeles för snabbt och aggressivt. Man tappade fokus på kvalitet och det straffade sig rejält.
Som omvärldsanalytiker undrar jag hur ledningen hanterat det hela? Har Jamie Oliver varit omgiven av ja-sägare? Har analysen varit färgad av hur man tänker sig att världen egentligen borde vara? Jag säger inte att det var så. Jag undrar bara.
Nyheten fick mig att tänka på ett av omvärldsanalysens viktigaste syften – att ifrågasätta för ifrågasättandets skull. Att generera olika perspektiv och sätta dom i kontext så att beslutsfattare kan ta bättre, mer informerade beslut.
Jamie Oliver öppnar nytt i Irland. Har han gjort analysen?
It is here again, the IntelliSummit! Don’t miss this event if you work with strategy, market and consumer insights, market & competitive intelligence!
80 people representing 45 organizations participated in the IntelliSummit 2019. The theme for the 2020 event is Responding to change; intelligence-best-practices for the future. Focus will be on best-practices in market and competitive intelligence work and on sharing experiences from real projects.
So, join us at IntelliSummit 2020 to learn how to innovate your intelligence practice and be first to the future.
Apart from networking with peers, you will learn from experts and get inspired to change the way you work with intelligence in your organization!
On April 1-3, 2020 we meet at Kairos Future conference center, Klarabergshuset, Västra Järnvägsgatan 3, downtown Stockholm for an amazing event.
Intelligence-best-practice cases will be presented for companies like:
Don’t miss this the opportunity to meet and discuss with authorities on market and competitive intelligence such as Henrik Sköld at PTS, Johan Hammarlund at KairosFuture, Jeff Mansfield at Proactive and Jesper Martell at Comintelli and more.
Moderator of the event is Ingemar Svensson, experienced and passionate competitive intelligence professional, business mentor and presenter.
Check out more at the IntelliSummit page or contact Ingemar Svensson for more information.
Details on the agenda and information on how to register will follow.
Welcome!
What defines a market & competitive intelligence system? One (very long) definition of market & competitive intelligence is the ‘activity of gathering, analyzing and disseminating insights relating to industry players, products, services, markets and other business factors in order to help decision makers make better decisions’.
Phew…
Secondly, one definition of system reads ‘a set of principles or procedures according to which something is done; an organized scheme or method’.
Hence, a market & competitive intelligence system could be described as the organization of market and competitive Intelligence activities. In other words, an applied framework of processes, methods and tools for better decision-making.
If the insights that are created and disseminated throughout the organization do not impact people’s thinking , they are useless! According to Kevin Mann, former analyst at IBM, intelligence must be V.I.P., i.e visible, interactive and provocative, to engage decision-makers.
Market & competitive intelligence must be visible means that the insights presented must ‘cut through the noise’. ‘The noise’ consists of all other information that competes for the attention. Today that means a lot of information! And the amount is growing everyday. In the old days it used to be about written text in reports and newspapers. Today information is pumped out as blogposts, videos, podcasts, interactive apps etc.
It is a fraction of all that data that matters, of course.
To cope with the information overload, people apply filters. The 80/20 rules suggests that of all the information a person reviews in one day about 20% matters somehow. Of that pile of information another 20% is actually relevant. Hence, about 4% of everything we review in a day is deemed relevant. That is input that solves our problems or develops our minds in some way.
Hence, it is important to understand which filters are used in order to get through.
Market & competitive intelligence must be interactive means that intelligence work is a collaborative effort, from the discussion on what insights are needed, through the data collection phase, to analysis and generation of insights to the final presentation. However, collaboration is a process of pain. It takes a lot of hard work to make collaboration work. Why is that? Yves Morieux, with BCG, made a great TED talkon the subject. In short, he suggests that to make collaboration work you must:
Making intelligence work interactive, also means engaging people by asking them questions that are compelling and personal. Don’t ask the VP of Sales if she has ‘any questions on the presentation’. Instead, ask her what she thinks ‘could be the reason why competition’s market shares are down’.
In the old days, market intelligence work was seen as something clandestine, secret and confidential. With technology development in AI and ‘self service intelligence tools’ popping up, things are quickly changing. Companies gain from having all colleagues involved in gathering and discussing market information.
– Michael Jordan, famous athlete
Market & competitive intelligence must be provocative. Surprise and challenge your users. Be the Devil’s Advocate and challenge existing assumptions. To do this successfully one needs to be very clear on how to defend one’s insights. And for that it is important that conclusions are based on discussions and feedback from a network of experts.
So, the three key benefits of establishing a V.I.P. market & competitive intelligence system in your organization…
Saludos / Ingemar
(Note! The opinions expressed in this article are my own. Examples of analysis are just that, examples, and shall not be considered as actual events or results).
För 6:e året samlas omvärldsanalytiker, framtidsspanare och strateger från hela Norden på IntelliSummit™ för att inspireras och lära sig mer om omvärldsanalys och omvärldsspaning. Årets konferens äger rum 10-12:e april i centrala Stockholm.
Att arbeta med omvärldsanalys är lite grann som att vara en undersökande journalist eller privatdetektiv rent av; man undersöker vad som har hänt och varför. Varför köpte konkurrenten det där specifika företaget? Hur pass bra fungerar våra försäljningsargument egentligen? Hur säkerställer vi att nästa produktlansering blir en succé?
Temat i år är “Creating Competitive Advantages in a Complex Future” och diskussionerna kommer att kretsa kring dessa aktuella frågeställningar:
Moderator för konferensen är Ingemar Svensson, Senior Advisor åt Comintelli och grundare av Add-vantage Omvärldsanalys. Ingemar är en passionerad omvärldsanalytiker och erfaren talare. Ingemar var tidigare Director of Competitive Intelligence på Ericsson och har bl.a. drivit den nordiska delen av Strategic & Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Han är certifierad omvärldsanalytiker av amerikanska Academy of Competitive Intelligence.
“Saker händer så snabbt idag. Till exempel skapades 90 % av världens all data de senaste 3 åren! Världen är mer komplex och det är svårare för omvärldsbevakare, analytiker och strateger att ta fram rätt beslutsstödsunderlag. Hur kan man lita på sina källor? Hur kan man skapa bättre insikter, snabbare? Och hur kan man göra sitt budskap hört genom bruset av all annan information? Omvärldsanalys handlar om att ge perspektiv. Att få perspektivet du behöver får att interagera med andra. För att samarbeta. Få deras åsikter. IntelliSummit 2019 är den bästa platsen för att möta kollegor och lära dig hur man ska framtidssäkra sin organisation. Varmt välkomna!” Ingemar Svensson, Moderator IntelliSummit™ 2019
IntelliSummit™ 2019 kommer att innefatta lärorika presentationer från olika företag, praktiska exempel på metoder att använda sig av, interaktiva workshops, utställare, utbildning och kanske framför allt; ett kunskapsutbyte och nätverkande på hög nivå.
Förutom Ingemar, kommer följande internationellt renommerade huvudtalare att medverka;
| Talare | Titel | Ämne |
| Åsa Wikforss | Föreläsare och Professor i Teoretisk filosofi, Stockholms Universitet. | From truthiness to alternative facts and post-truth |
| Joost Drieman | Vice President, Intelligence Best Practices, M-Brain | ”When the Shoeshine Boy tells you what share to buy”
|
| Pär Lager & Bobo Af Ekenstam | Författare till nya boken ”Förändringsprincipen”, Föreläsare och Styrelseproffs | The Principle of Change: How to create a change driven culture, powered by intelligence |
| René Rohrbeck | Professor of Strategy & Associate Dean of Corporate Relations, Aarhus Universitet. | Competitors of the future: Why they matter and how to prepare for them |
| Mattias Spoormaker | Head of Strategic Analysis på Ericsson | Case: Using Intelligence to identify the 5G and IoT business potential |
Dessutom kommer följande experter medverka under dagen:
För mer information och registrering, besök www.intelli-summit.com, eller kontakta moderatorn Ingemar Svensson (ingemar.svensson@comintelli.com ).
Klicka här för att se hela agendan.
Klicka här för film om konferensen.
Stiftelsen för Strategisk Forskning publicerade för ett par år sedan en artikel. ’Vartannat jobb automatiseras inom 20 år – Utmaningar för Sverige’. Artikeln pekar på att det är väldigt sannolikt att 2.5 miljoner jobb försvinner i Sverige de kommande två decennierna.
Bör du vara orolig? Man kan väl säga såhär att arbetar du med Excel bör du läsa och ta till dig texten nedan.
Automatisering, Big Data, Machine Learning och AI är koncept som är nära förknippade med varandra.
Det är tack vare dessa koncept som vi snart har självkörande bilar på våra gator. Koncepten har funnits länge och det är först på senare tid som vi har börjat se konkreta lösningar.
Som analytiker tycker jag det är intressant med automatiserad textanalys. Jag läser väldigt mycket. Att läsa tar tid. Verktyg som automatiserar textanalysen börjar bli riktigt vassa. Man matar verktyget med skriven text från sökningar på Internet, sociala plattformar, mejl och så summerar verktyget texterna utifrån olika premisser. Man kan få ut vanliga summeringar, men även analyser av känslostämningar i kommentarsfält och liknande.
Det finns många olika leverantörer av textanalysverktyg. Som användare måste man väga pris mot funktionalitet när man väljer sin leverantör och även se vilka andra tjänster som erbjuds. Som AI plattformar exempelvis.
Antalet leverantörer av AI plattformar ökar. Ayasdi, Baidu, Amazon, Microsoft Azure är bara några namn… Rainbird erbjuder beslutsstöd i realtid baserad på Big Data. IT-spelaren Wipros plattform Holmes användes internt under flera år för att effektivisera processer (och minska antalet anställda med ca 30%) och används idag för att effektivisera leveranser ut mot kund. IBMs Watson kan göra automatiserade Win/Loss-analyser.
Marknaden för BI och analysverktyg växer också. Antalet leverantörer ökar och det innebär att funktionaliteten ständigt breddas och förbättras. Enligt Gartner kommer Natural Language Generation vara standard på 90% av verktygen 2020. Man behöver således inte vara en tekniknörd för att kunna använda sitt BI-verktyg. Det är strunt samma om datan ligger på Hadoop, AWS eller Excel. Det är bara att skriva in frågan ’Vilken marknadsandel har jag idag?’. Typ.
Här är jag som omvärldsanalytiker lite ställd. Kommer mina kunder att ställa frågor om marknadens utveckling till ett online-verktyg i framtiden? Kommer jag att bli ersatt av en mjukvarurobot?
Mitt svar på den frågan är nej. Däremot kommer marknaden förändras! Och likt andra varelser på den här planeten måste omvärldsanalytikern anpassa sig för att överleva!
Hjärnan har inte utvecklats i samma takt som tekniken. Människor kommer även i framtiden att gilla snygga slides. De kommer fortsätta peka på fel som egentligen inte är viktiga, som tryckfel. De kommer fortsätta vara arroganta och snarstuckna. De kommer även fortsätta vara smarta, analytiska och kluriga.
Jag tycker det är viktigt att komma ihåg eftersom omvärldsanalys handlar väldigt mycket om dialog och kommunikation. Analytisk kompetens är viktigt och social kompetens är minst lika viktigt, ofta ännu viktigare!
Enligt Gartner kommer 95% av alla business managers 2020 ta beslut baserade på magkänsla, trots all tillgänglig analys och fakta. Riskerna att ta fel beslut ökar och det är bara så vi fungerar. Intuition är en faktor vi omvärldsanalytiker måste kunna relatera till.
En AI plattform kan få fram svaret på en specifik fråga på en nanosekund. Om frågan är ’rätt’, dvs om algoritmen är konstruerad så att den kan ge ett svar. Frågor som kan besvaras med historisk, kvantifierad data är perfekta för smarta maskiner att jobba med. De kan samköra enorma datamängder och presentera summeringar och vägda resultat på momangen. Som människa tar det längre tid att traggla igenom artiklar och Excelblad förstås.
Men om frågan är framåtblickande? Kan man inte extrapolera historisk information blir det svårt för maskinen att ge ett bra svar. Tiden det tar att uppdatera algoritmen är för kostsam. Och kommer det en ny fråga, även den framåtblickande, så måste arbetet göras om. Här har människan en fördel eftersom människan är kreativ och har fantasi. Ska man svara på en fråga om hur ett lands politiska situation kommer utvecklas måste man ha kunskap om hur människor i det landet fungerar, hur politiska ledare antagligen uppfattar sin omvärld och hur de interagerar med andra viktiga personer.
Som analytiker tycker jag det är fantastiskt att få hjälp av en maskin att besvara den första typen av frågor. Det ger mig mer tid över till att analysera den andra typen av frågor. Den andra typen av frågor är nämligen de som är viktigast för beslutsfattare att ha svar på.
Man kan dela upp omvärldsanalytikers kompetensbehov i två stora områden, sociala och tekniska. Idag handlar mycket om den sociala kompetensen att vara en bra kommunikatör. Man måste kunna tolka och klargöra vad som sägs i en dialog med en uppgiftslämnare eller beställare. Man måste även ha integritet att våga försvara en ståndpunkt. Vad gäller den tekniska kompetensen så handlar det mycket om hygienfaktorer. Man måste ha ett hum om industrin man analyserar, man måste kunna analysmetoder och applicera dom i sin analysprocess.
I mångt och mycket handlar det om att förstå och tolka data. Skriva och presentera rapporter.
-Malcolm X, human rights activist
I framtiden kommer det handla mer om att vara framåtblickande.
Framtiden är komplex. Industrier smälter samman. Nya konkurrenter, kundbehov och affärsmodeller växer fram. En konkurrent är en kund är en partner. Man måste helt enkelt bli en säljande generalist.
’Säljande’ eftersom omvärldsanalytikern måste bli ännu mer lyhörd, social, öppen och anpassningsbar så att det man levererar verkligen tillgodoser ett behov.
Och ’generalist’ eftersom man för att kunna analysera det som händer måste man kunna lite om det mesta!
Framtidens omvärldsanalytiker måste även bli bättre på att samarbeta.
IT och telekom är två industrier som växer samman. Självklart måste IT-analytiker prata med Telekom-analytiker om vad som händer. Men analytiker måste även samarbeta mer med andra arbetskategorier. Som Data Scientists. En omvärldsanalytiker kanske ställer upp en hypotes om marknaden och tar hjälp av en Data Scientist för att få hypotesen testad med hjälp av stora datamängder.
Omvärldsanalytikern måste även bli bättre på att använda andra verktyg än Excel. Det finns många visualiserings- och analysverktyg idag. Man behöver kanske inte bli en expert men grundläggande kunskaper behövs för att effektivisera dialogen med exempelvis Data Scientists.
Och. En sista grej. Med tanke på all data som produceras idag måste framtidens omvärldsanalytiker bli mycket bättre på att faktagranska sina källor. Hur vet man att den data man använder är sann? Detta arbete kommer lätt att kunna bli tidsödande, tror jag.
Nej, jag blir inte ersatt av en robot. Istället ser jag en framtid där man använder smarta verktyg för att bli mer effektiv och samarbetar med nya typer av experter för att få fram ännu bättre insikter. Resultatet blir en närmare dialog med beslutsfattare, vilket leder till mer genomtänkta beslut!
Vad tycker du om detta? Vill du veta mer om hur man ska bli vassare på omvärldsanalys i framtiden? Kontakta mig. Låt mig hjälpa dig och din organisation.
Saludos / Ingemar
(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).
I korthet är Win/Loss-analys ett verktyg, eller en process, som omvärldsanalytiker använder sig av för att analysera varför en specifik affär vanns eller förlorades.
Syftet är att stärka företagets säljförmåga.
Analysprocessen kan i stort beskrivas såhär:
De flesta företag analyserar varför affärer förloras. Och vinns, för den delen. Men hur många företag gör det på ett strukturerat, objektivt och kontinuerligt sätt?
Fler och fler vad det verkar.
Strategikonsultföretaget Fletcher/CSI undersökte 2017 hur företag arbetar med Win/Loss-analys. Undersökningen visade att 43% av de svarande hade haft ett Win/Loss-program igång i mer än 3 år. Och 89% hade haft programmet på plats i minst ett år.
Enligt Andrew Beurschgens artikel ”Win/Loss Analysis in Action” i SCIPs CI Magazine våren 2018 är det ett av de 5 mest eftertraktade analysverktygen av omvärldsanalytiker.
Marknaden förändras. Konkurrensen förändras. Detta driver intresset och behovet av Win/Loss-analys. Enligt PWCs årliga undersökning (2015) anser 56% av de 1300 intervjuade cheferna att konkurrensen mellan industrier ökar. Ett exempel på det är konkurrensen mellan telekom- och IT-företag, som ökat då industrierna sakta smälter samman.
Hela 72% av ledande befattningshavare trodde 2016 (dvs för ett tag sedan) att deras organisationer skulle möta mer konkurrens inom tre år på grund av digitalisering, enligt Harvard Business Review.
I en säljsituation finns det ofta viljor som drar åt olika riktningar. Nu generaliserar jag ordentligt men…
Förlorar man en affär kan det lätt bli att folk skyller på varandra efteråt. Speciellt om man inte har en strukturerad och objektiv process för att analysera hur försäljningen genomfördes.
Utan objektiv analys genereras ingen ny kunskap. Och samma fel kommer att göras i nästa säljrunda.
– John Wooden, amerikansk sportprofil och basket-coach
Ett exempel på hur Win/Loss-analys kan hjälpa ett företag framåt:
En IT-spelare har precis förlorat en viktig affär med en nyckelkund. VD undrar vad som hänt. Han ber kundansvarige att undersöka saken. Två dagar senare kommer svaret; ”Konkurrenten köper marknadsandelar! Deras integrationspriser är 40% lägre än våra!”.
Det är en möjlig sanning.
Kanske beslutar företaget att delta i priskrig och sänker sina integrationspriser för att vara konkurrenskraftiga. Internt säger folk ”Tja, konkurrenten betalar ju skräplöner. Vad ska man göra?”. Och livet går vidare.
Men vad skulle hänt om man genomfört en objektiv Win/Loss-analys istället? Och tittade på alla aspekter av försäljningen. Kanske skulle man tagit reda på att konkurrentens produkt var mindre komplex och kunde integreras på distans? Att endast 2 ingenjörer behövdes på plats, jämfört med den egna lösningen, som kräver 8 personer i kundens lokaler under veckor.
Diskussionen skulle då handla om behovet av att modernisera lösningen. Inte om lägre priser.
Den främsta fördelen är uppenbar; att öka sannolikheten till vinst och ett påskrivet kontrakt i kommande säljrunda. Att förstå vad man gjorde bra och vad som kunde gjorts bättre bidrar naturligtvis till att stärka Go-To-Market-strategin. Och det finns andra fördelar:
Win/Loss-analys är inte rocket science. Samtidigt är det inte alldeles självklart att man utför den här typen av analyser som omvärldsanalytiker.
Analysprocessen måste säljas in hos ledningen för att säkra stödet som behövs då man som omvärldsanalytiker kanske inte får den access som behövs. Om kollegor inte ser nyttan av att ge dig information, kommer de antagligen inte göra det heller. Utan bra input är det omöjligt att göra bra analys. Då kan det vara bra, som yttersta åtgärd, att kunna eskalera.
Bästa sättet att sälja in Win/Loss till ledningen är förmodligen att bjuda in till personliga möten där man förklarar processen och nyttan, speciellt den specifika nyttan för den inbjudne.
En annan utmaning kan vara att identifiera och hantera människors dolda agendor. Kanske vill kollegor och kunder påverka den slutliga rapporten på något sätt. De kan försöka minska eller överdriva betydelsen av olika handlingar. Att förlita sig på en strukturerad metodik med nedskrivna frågor och personliga face-to-face-intervjuer stärker objektiviteten.
Om alla intervjupersoner utom en svarar på samma sätt på samma fråga, kommer den ensamme personens svar stå ut, vilket kan vara av intresse för analysen.
När Win/Loss-processen säkrat stöd från intressenterna är det dags att förbereda och genomföra analysen. Om det är första gången behövs fler förberedelser förstås; en rapportmall och en intervjuguide måste skapas.
1. Rapportmallen ser annorlunda ut från företag till företag. Det är emellertid viktigt att vissa aspekter av affären alltid täcks:
2. Intervjuguiden är en uppsättning frågor som följer rapportstrukturen. Varje affär kräver att vissa specifika frågor skapas. Ett bra sätt att skapa effektivitet i frågeställningarna och inte fråga om samma saker i olika frågor är att följa Barbara Mintos pyramidprincip när frågorna skapas (Situation-Complication-Question-Answer). Ett annat tips är att tänka kronologiskt när man bygger sin intervjuguide. Exempelvis:
Processen för Win/Loss-analys kan generellt beskrivas såhär:
Intervjuteknik är en färdighet som tar lång tid att utveckla. Det handlar mer om att lyssna än att ställa frågor, tror jag. Det viktigaste är att vara uppmärksam. Och att aktivt fokusera på att förstå vad den man intervjuar faktiskt säger. Förstår man inte måste man fråga för att förstå. För att inte avbryta den man intervjuar alltför mycket måste man vara rejält påläst.
-Diane Sawyer, nyhetsankare på ABC News
Att prata med en person är ett mycket värdefullt sätt att samla kunskap. Av vissa kallas tekniken att samla in information genom samtal för ”humint”, vilket är en sammanskrivning av ”human intelligence”. Med tanke på att vi är subjektiva varelser kan ”humint” också vara riskabelt. Människor kan medvetet eller omedvetet säga saker som inte är sanna.
Var noga med att du frågar tillräckligt många personer samma typ av fråga (i separata face-to-face-intervjuer) för att upptäcka datapunkter som sticker ut.
Det tar tid att göra intervjuer så gör inte fler än som behövs. Itzik Amiel och Suzanne Sabroski föreslår i sin artikel ”Paying attention to Win/Loss analysis” (SCIP CI Magazine Fall 2018) att man slutar intervjua om man får samma svar i 4 intervjuer i rad.
Kom ihåg att alltid avsluta intervjun med ett ”tack”. Det är det snabbaste och enklaste sättet att visa att man uppskattar att personen delade med sig av sin tid och kunskap.
Varsågod! Byggstenarna för att skapa en Win/Loss-analys som genererar affärer.
Låter detta intressant? Har du inte tid att analysera dina egna affärer? Låt mig hjälpa dig. Jag har lång erfarenhet av att göra Win/Loss-analyser. Hör gärna av dig!
Saludos / Ingemar
(Obs! De åsikter som uttrycks i denna artikel är mina egna. Exempel på analys är just exempel och ska inte återges som verkliga händelser eller resultat).